泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平：解码“新寿险”下代理人队伍建设
2024年伊始，泰康结合自身创新实践，提出“新寿险”模式，引发行业热议。“新寿险”下的代理人队伍建设，同样备受关注。
近日，泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平在接受《中国银行保险报》记者专访时表示，推动“新寿险”，既要关注新绩优队伍建设，也要关注存量队伍的转型；既要给顶尖绩优提供专属的支持，也要给基盘队伍提供发展的土壤。
以大健康生态体系支撑绩优队伍
“‘新寿险’并不是一个灵光一闪的全新概念。”程康平表示，在老龄化加速、长寿时代即将来临的背景下，寿险业传统的“负债+投资”结构模式面临重大挑战；覆盖全生命周期的医养康宁服务，成为寿险业的重要延伸。泰康把实体的医养康宁服务与传统寿险相结合，将“服务端”引入传统寿险的二维结构，形成“支付+服务+投资”三端协同的“新寿险”模式，就是“新寿险”的创新之处。
程康平介绍，落实“新寿险”，就是细化打磨“长寿时代泰康方案”。一方面，为客户打造最优的筹资模式，提高人们的支付能力；另一方面，建设覆盖全生命周期、一站式的高品质医养康宁服务体系，形成大健康生态体系。泰康一站式的实体养老和医疗服务体系，改变了目前市场上健康养老服务碎片化的现状；而通过保险金的投资实现复利增值，又确保了客户未来的支付能力。
在这样的背景下，建设怎样的代理人队伍、如何打造绩优队伍？
“虽然去年行业队伍规模延续下滑态势，但通过优增优育等方式培养高产能的绩优人力已经成为行业共识。”程康平说。2023年，寿险业销售人力仍旧在底部盘整，寿险销售从业人员当前已不足300万人，他预计2024年队伍规模仍处于筑底期，但队伍结构会夯实、改善。
据程康平介绍，过去一年，泰康在其健康财富规划师（HWP）原有项目的基础上，推出了HWP优才项目。2024年1月1日，全新的优才基本法正式上线，这是HWP走向全国、深入三四线城市的重要部署，也为泰康人寿高质量发展和队伍转型注入了强劲动能。
“不过，要想建设一支不断发展、长期可持续的绩优队伍，单纯依靠队伍建设本身是远远不够的，关键是需要整个公司的大健康生态体系去进行支撑。”结合泰康HWP的实践经验，程康平表示，需要“‘支付+服务+投资’三端协同的新寿险+‘三大闭环、四位一体’的商业模式+‘体验式营销’的创新销售模式+专业化、职业化的销售队伍”几方面形成合力，才能真正实现行业的高质量转型，走出一条可持续的绩优发展之路。
关注存量队伍转型
“一家公司不可能只有HWP这种绩优的存在，寿险队伍向高质量转型不能无视现存的基盘队伍，如何平衡好绩优与基盘的关系是寿险公司永恒的课题。”程康平表示，寿险新时期下的队伍建设，既要关注新绩优队伍的建设，也要关注存量队伍的转型。
程康平认为，代理人队伍必将向职业化、专业化、绩优化方向发展，在整体队伍建设上要围绕“四维组发”打造“新寿险”下的代理人队伍。
具体来看，“四维组发”即“新增、留存、结构、架构”。在前端入口处强化代理人筛选，让更多优秀的人能够脱颖而出；结构上，引导城镇化、年轻化、知识化，引进高素质人才；在后端通过完善的培训体系和泰康首创的超体培训模式，提升代理人专业化销售水平；架构上，改革基本法，推出“绩优、普优”两套基本法，引导传统队伍绩优化发展的同时，为顶尖绩优队伍提供全新的发展路径和发展模式。
不仅如此，在新人培育方面，还要不断加强过程管理和细化考核，以代理人成长周期为主线，全面升级新人养成体系。针对基层训练力量不足和分散的问题，全面梳理训练专员队伍的配置、津贴、训练、管理等，从体系上加强新人的训练，提升留存率。
监管部门也在出台规范性文件指导队伍转型。程康平表示，按照近日施行的《保险销售行为管理办法》（以下简称《办法》），泰康人寿完成了产品分级和客户分级标准的制定，确保将适当的产品通过适当的销售人员提供给适当的客户。在宣传教育方面，泰康开展常态化消费者宣传教育工作，向公众讲解保险知识、发布保险消费风险提示等。最后，在信息披露方面，泰康依托全新信息披露系统，保证披露时效，切实维护消费者权益。
“该《办法》的基本理念，是落实以人民为中心的价值取向，聚焦保险售前、售中、售后全流程管理，明确销售适当性原则和禁止性要求，是构建保险销售行为监管框架的基础环节。”在程康平看来，从坚持以队伍为核心转向以客户为核心，主要有两个发力点，即销售规范化和销售专业化。
对寿险业发展前景依然充满信心
2023年，寿险业业绩迎来复苏，总保费规模时隔3年重回两位数增长。
“行业这波增长有几个方面的原因，最主要的是寿险产品预定利率下调，产品切换带来超预期的储蓄需求。其次是个险队伍转型初见成效，各家公司均强化队伍‘质态’诉求，绩优队伍实现初步企稳发展。最后则是银保渠道强势发展。近年来随着客户储蓄需求加速释放，银保渠道重回保险公司战略视野；而在银行中收诉求下，银保渠道对于银行的重要性也逐步提升，新单保费近年持续高增长。”程康平分析。
“长期来看，我们对寿险业发展前景依然充满信心。”程康平表示，一是国家经济长期向好的基本面保持不变。二是长寿时代加速到来，健康、养老成为最大的民生。三是居民财富不断积累，中产、高净值人群规模及财富规模稳步增长。不过，立足当下，行业高质量发展依然任重道远。展望2024年，队伍转型仍处于深水区，尚未形成良性发展的增长动能，新单业务在高基数下依然面临增长压力。
中央金融工作会议明确提出“加快建设金融强国”，要求做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，并进一步明确了保险业经济减震器与社会稳定器的功能定位，为保险业高质量发展指明了方向。
“‘五篇大文章’中，做好养老金融与寿险业的关系尤为密切。养老金融的本质是长寿时代到来，人们健康、养老和理财需求凸显，进一步提升中老年人风险保障能力是寿险业发展的新机遇。”程康平说。
在他看来，要助力做好养老金融大文章，寿险业应从产品、服务、投资等领域做针对性的创新布局。在产品端，除个人养老金、专属商业养老保险外，个人购买的其他商业养老保险也是养老第三支柱的重要组成部分，尤其是能够转移长寿风险的长期年金。在服务端，保险产品与医养服务相结合，可以系统性解决养老资金、养老资源两大难题。在投资端，大规模、长期性的保险资金与医养康宁实体投资的“重资产、长周期、慢回报”匹配，能够在为养老产业提供长期资金的同时获得稳健的投资回报。
程康平表示，要加快建设金融强国、做好养老金融大文章，核心还是要聚焦群众需求，坚持以人民为中心的价值取向，紧密结合群众关心关切的问题开展经营活动，让广大人民群众共享金融高质量发展的成果。