股份行理财公司规模霸榜“黑马”军团是怎样炼成的？

刚刚过去不久的2023年，总规模达26.8万亿元的银行理财行业发生了历史性颠覆——在规模排行中，大行理财公司霸占第一梯队多时的格局趋向瓦解，股份行理财公司开始全面盘踞前三。除了“老大哥”招银理财，兴银理财、信银理财同样规模猛增，加上站上了万亿平台的平安理财，股份行理财的“黑马”军团已然成型。

理财行业历来“战况”多激烈，“黑马”军团是怎样炼成的？

业绩考核中长期化

净值化转型以来，银行理财几经股债杀跌，“理财产品也会亏”已逐渐成为投资者的风控理念。尽管如此，相较其他资管产品，“稳健”仍是投资者对银行理财产品的首要诉求，这些客群对净值亏损的容忍度依然较低。据此，“稳健”“低波”等要求，也落到了部分股份行理财公司对其投资人员的业绩考核体系上。

以招银理财为例，“稳健、着眼长远”是其投资人员正需树立的投资理念。基于这一理念，产品成立以来的投资收益、最大回撤等中长期业绩指标，也被纳入了招银理财投资人员的业绩考核体系中。

而在薪酬激励方面，招银理财表示，基于市场对标和资管市场通行实践，依据员工绩效考核和业绩贡献，公司进行员工薪酬差异化分配，“按能力、按业绩”成为公司的付薪理念。同时，招银理财还建立了薪酬延期支付和绩效薪酬追索扣回机制，并率先探索实践“员工跟投”制度。

管理规模已站上万亿台阶的平安理财，去年管理规模同比增长超14%，增幅居于同业前列。对于业绩考核，平安理财更看重的是，投资经理能否根据产品定位，做好与产品风险收益特征相匹配的投资决策。

平安理财首席产品官刘凯认为，产品达标率、正收益获得情况、最大回撤等指标，更适用于对投资经理的考核评价，“具体到投资端，我们还是要让投资经理更加专注于在投资端做好产品定位的兑现。”

产品发行渠道建设并重

新发产品上量，是头部股份行理财公司在过去一年的共性表现。普益标准数据显示，2023年，兴银理财、信银理财、招银理财的新发产品数量占据行业前三。

另外，积极布局行外渠道也是头部股份行理财公司的一个显著共性。据银行理财2023年年报，去年理财公司不断拓展母行以外的代销渠道，母行代销金额占比持续下降。已开业的31家理财公司中，有3家理财公司的理财产品仅由母行代销，另外28家理财公司除靠母行代销理财产品外，还打通了其他银行的代销渠道。2023年，国有行理财公司非母行代销占比仍相对偏低，股份行理财公司则积极拓展非母行渠道，获代销的产品数量较多。

例如，部分股份行理财公司大力拓宽农村金融机构销售渠道，下沉布局市场。堪称“行外代销之王”的兴银理财告诉记者，除母行兴业银行以外，兴银理财的产品覆盖18家大型商业银行以及逾400家中小银行的渠道，行外代销规模超过8000亿元，服务渠道数量位居市场前列，公司对渠道的建设已经进入深耕经营阶段。

招银理财方面，其销售渠道以母行渠道为主，行外多个渠道则均衡发展，这得益于两个方面：一是他行渠道的加速架设，二是较早上线独立直销APP。招银理财称，今年将继续协同母行渠道，发展全品类产品，同时市场化拓展多元渠道。

信银理财表示，公司的渠道建设已经形成了“12（国股大行）+3（头部互联网银行）+N（中小城农商行）”的代销渠道体系，并以APP和官网为阵地开展直销个人和机构业务。数据显示，信银理财行外合作代销机构已超百家，直销客户数、规模等领先同业。

核心资源是人才

记者在走访中发现，头部股份行理财公司正在不断完善人员配置方法论。

信银理财表示，在进行人员配置前，会明确两点内容：一是合理建立组织架构，明确各部门职责，减少沟通成本，结合自身特点和环境状况进行动态调整和优化；二是减少工作冲突和重复劳动，建立科学的绩效评价体系。

招银理财则表示，公司一直秉承“人才是核心资源”的原则，参照资管行业标准，根据不同岗位、不同层级人员的能力素质要求，针对性勾勒相应的培养模型并匹配资源，建立了分阶段、分人群的培养体系，聚焦“投研能力、资产组织能力、风险管理能力、科技支撑能力、业务创新能力和人才队伍专业能力”等六大能力建设。

平安理财称，公司现已初步形成了一支背景多元化、梯队化的专业队伍，既包括从平安集团内引进的银行、证券、资管、信托、基金等专业人员，也有来自国内外机构的资深从业人员，还有来自实业等资产管理经验丰富的专业人员。同时，公司还加强对校招员工的全面培养，为未来发展储备力量。

向权益投资加速布局

银行理财入权益，一直被视为“老大难”问题。好的权益产品，需要适宜的土壤，也就是适宜的体制机制，这是业内普遍共识。

据记者观察，在银行理财同业中，招银理财较早布局了股票投资，目前是为数不多具备高风险股票直投产品发行和管理能力的理财公司。招银理财权益投资部的研究覆盖了大消费、金融地产、电力设备和新能源、生物医药、机械制造、TMT（科技、媒体和通信）等主要行业。

招银理财总裁钟文岳曾表示，权益领域的投资能力，一直是理财公司的短板，总行为此也对招银理财提出了转型和提升能力的具体要求。由于高度重视权益方面的投入和布局，招银理财在权益类资产的投资占比、投资业绩、产品布局上均有所提升。

信银理财认为，理财资金入市的主要挑战，在于权益市场的高波动特征与目前理财产品投资者的低风险偏好并不完全匹配，但在国家支持资本市场发展的大方向引导下，拥抱权益市场是银行理财未来的必经之路。

对于未来的权益投资趋势，信银理财表示，一方面，随着海外流动性压力缓解、国内经济底部修复，叠加投资情绪转暖和企业盈利改善，权益市场将具备更好的投资价值；另一方面，在做好金融“五篇大文章”的背景下，权益市场将迎来确定性的投资机会。

母行零售布局来赋能

记者获取的独家数据显示，截至2023年末，招银理财仍稳坐银行理财规模的头把交椅；兴银理财、信银理财的总规模增速也较快，两家公司的规模均较去年初增长约1800亿元。兴银理财的同业排位由2022年初的第五上升至第二；信银理财则从2022年初第九上升至第三。

具体分析上述股份行理财公司的规模增长情况，可以发现一个共同特点——理财公司的业务明显受益于母行强势的零售业务布局，以及积极推动的财富管理转型意识。

数据显示，截至去年9月末，招行零售客户数为1.94亿户，其中较具购买力和财富配置意识的“金葵花”及以上客户超过450万户。具有近1亿户零售客户的兴业银行也与此类似，该行具有财富配置意识的零售贵宾客户、私行客户增长迅速。

总体来看，股份行理财“黑马”军团的母行，零售客户数几乎都在亿级，且高度重视财富管理转型的推动。毋庸讳言，母行在推动麾下理财公司的规模增长方面，输送了充足客群并提供了强有力支撑。