直营收入逼近经销，贵州茅台经销商或将面临转型

专题：聚焦茅台2023年业绩

【大河财立方见习记者关帅康】直销渠道收入直逼经销渠道，2023年，贵州茅台酒股份有限公司在渠道改革的路上加速狂奔。

4月2日晚间，贵州茅台发布2023年年报披露，2023年，贵州茅台总营收1505.6亿元，其中，直销渠道营收672.33亿元，同比增加178.54亿元，而经销渠道营收为799.86亿元，同比增加仅55.93亿元。

在强大品牌力的优势下，贵州茅台持续推动直营渠道建设，经销商渠道在不断弱化。那么，贵州茅台对直销及经销的渠道比例分配是多少，未来，又将如何维持和经销商渠道的关系？

加大直销渠道建设，推动利润增长

在白酒竞争加剧的环境下，2023年，贵州茅台仍实现了业绩稳健增长，这在此前的业绩预告中已有披露。最令市场关注的是，其渠道改革仍在加速进行。

4月3日，贵州茅台发布2023年年报披露，当期，公司总营收1505.6亿元，同比增长18.04%；净利润747.34亿元，同比增长19.16%。

从整体来看，贵州茅台的业绩仍保持稳健向前，但拆分来看，虽然贵州茅台的经销收入高于直销，但直销渠道营收增长更为明显。

财务数据披露，2023年，贵州茅台直销渠道营收672.33亿元，同比增加178.54亿元。其中i茅台APP营收223.74亿元，同比增加104.92亿元。而经销渠道营收为799.86亿元，同比增加仅55.93亿元，直销渠道营收已逼近经销渠道。

事实上，贵州茅台从2018年就已推动渠道改革。

在袁仁国时代，贵州茅台的经销商体系建设达到顶峰，话语权掌握在经销商手中，炒作、串货等问题相继出现。2018年，接棒贵州茅台董事长的李保芳以渠道改革为经营重心，提出要加强市场管控，整顿经销渠道，扩展直营渠道，增强公司渠道话语权。

“公司产品销售以扁平化的区域经销为主，直销为辅。”自2019年起，这句话再未出现在贵州茅台的年报中。